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    勞模專題報道:袁小林——因為“熱愛”

    來源:本站    發布時間:2019-4-23 10:41:19   點擊量:

     

    在江特集團“2018年度表彰暨總結大會”上,有一個站姿挺拔的身影顯得格外突出,他就是集團2018年度六名勞動模范中唯一的銷售崗位員工——袁小林。

    約訪袁小林真不是一件容易的事。今年3月份以來,集團電機產業訂單呈現出爆發式增長,同比去年翻了一番有余,整個營銷中心忙得熱火朝天。袁小林的行蹤在客戶公司、辦公室、車間和發貨現場來回穿梭,筆者前后2次的訪談都因客戶來訪而中斷。第三次訪談是在一個雨后的下午,當最后一輛載滿電機的貨車駛出倉庫后,袁小林終于“閑”了下來,騰出了2個小時,跟筆者聊起了自己22年的職業生涯。 

    袁小林,生于1974年,是一個土生土長的宜春人。18歲那年,他響應國家號召,積極參軍入伍,成為了一名光榮的軍人。三年的部隊生活不僅鍛煉出袁小林一副錚錚硬漢的好身板,也給他帶來了享用一生的精神財富,深深地影響了以后的人生道路。

    19979月,袁小林退伍返鄉后,被分配在江特電機總裝分廠,從事裝配工作。裝配是電機制造中的最后一道工序,是把所有合格零部件按照圖紙組裝成一臺整機的過程,這對沒有任何工作經驗的袁小林來說并不是一件輕松的事情。比別人幸運的是,他遇到了一位好師傅——陳早平。

    陳師傅是廠里出了名的裝配老手,組裝操作又快又準,為人真誠,大度又有耐心。從新手到熟練工再到優秀技能手,勤奮、用心的袁小林在師傅手把手的教導下,組裝技術突飛猛進。2002年,他們師徒二人在共青團江西省委組織的“傳幫帶”活動中榮獲了省級“優秀師徒”的稱號,成為了袁州區制造業工人們爭相學習的對象。

    之后的幾年,由于成績出色,袁小林一直是公司“優秀員工”榜單上的常客,還獲得各種榮譽稱號十多個。

     

    2004年,袁小林晉升為裝配班班長,06年又提升為工段長。期間,正值公司籌備上市,每月的訂單都排得很滿,袁小林深知任務艱巨,責任重大。如何帶領班組員工保質保量完成幾百臺電機的組裝任務,成為了他每天必須面對的問題。那段時間,加班到晚上十一二點成為了袁小林的工作常態。

    2007年,江特電機在深圳證券交易所成功上市。那一年,由于工作業績突出,袁小林也獲得了該年度 “全區優秀共產黨員”光榮稱號!

    2009年,為響應公司“角色轉換”的號召,在領導的推薦下,袁小林從總裝廠調入到營銷中心,被分配在華中區域,主攻河南長垣市場。長垣縣,號稱“中國起重之鄉”,產業布局集中、鏈條完善,是全國最大的起重設備生產基地之一。進駐該區域的電機廠家實力強勁,均為業內知名品牌,如“佳木斯電機”、“上海電機”、“無錫電機”等,市場竟爭異常激烈,初到銷售崗位的袁小林所面臨的局面可想而知。

    收集訊息、登門拜訪、跟綜項目、溝通技術……剛到長垣的前幾年,袁小林終日奔波在市場一線,每年的出差時間超過了300天,除了幾個重大節假日,他幾乎都在跑市場。三年的軍人生涯讓袁小林明白一個道理:成功的道路不止一條,但方法只有一個——堅持不懈。

    公司銷售前輩王波總監跟袁小林說過:網絡信息時代,市場的競爭就是時間和速度的競爭,下手要快,找點要準,要做就做第一個吃螃蟹的人”。一天晚上,負責攀枝花區域的同事鄧經理打來電話,他告訴袁小林,攀鋼釩鈦有個大項目,起重機的中標公司在河南,但具體是哪個單位還不太清楚。

    聽到這個消息,袁小林的腦細胞開始沸騰。他迅速調動起了自己所有的人脈資源開始排查尋找。正應了那句話:越努力,越幸運!袁小林成了聯系上那家單位的第一個銷售員,第二個銷售員打進電話已經是7天后的事了。經過多項數據對比評審,再加上“先入為主”的好感,客戶最終選擇了江特電機。

    在簽訂合同的時候,客戶調侃到:“你的消息真靈通啊!我們前一天才中的標,甲方還沒對外公示,你就找到我們了,我看你以后干脆不要叫小林了,改名叫‘小靈通’算了”。

    在公司同事和業內同仁的幫助下,袁小林的客戶資源逐漸豐富起來,在接下來的2年時間里,袁小林并沒有急于推銷自己的產品,而是用心培育這些來之不易的客戶關系。

    但問耕耘,莫問收獲,而收獲自會追隨而來。2016年初,衛華集團湖北區域負責人吳總的手頭有幾個小單子,因為業主方要求的交貨周期特別短,吳總兜轉了好幾家電機公司都沒得到回應。在實在沒有辦法的情況下,他抱著試試看的態度撥通了袁小林的電話。

    “訂單不在乎大小,關鍵是客戶的情意不可拒絕。”袁小林是這樣說的,也是這樣做的。起重行業的訂單交付不同于其他行業,對配套電機產品的要求變動性非常大,具有 “繁、多、雜”的特性,尤其是小批量專用產品,一旦接下訂單,后續的設計、排產、跟進、發貨將耗費銷售員大量的精力。為了最大限度地縮短交貨周期,袁小林連續2個晚上通宵加班核對數據、整理合同、制定計劃。在雙方的共同努力下,這批訂單如期交付給了業主方,這個意外的驚喜也讓業主方對吳總刮目相看。

    之后的幾年,隨著湖北區域的業務量越做越大,吳總逐步把所有配套電機換成了江特的產品,用他自己的話來說:“把事情交給袁經理去做,我放心!”

    “滿足客戶的需求,是我們江特人不斷追求的目標”,這不是一句空話,而是袁小林為圭臬的工作信條。2016年夏季,衛華集團前期采購的一臺抓斗起重機主起升YZR315電機因超負荷運作在現場燒壞了,衛華售后與我公司溝通的結果是:先把壞電機退回維修好后再發現場安裝。次日,衛華廣西區域負責人徐總找到袁小林,他說,業主方因工期緊張不同意返廠維修,希望江特公司通融一下,特事特辦,先安排送一臺新的電機到現場更換。

    在了解到情況的特殊性后,袁小林迅速查看了庫存并及時向領導匯報情況。在領導的協調下,該問題得到了圓滿的解決,新電機發貨及時,絲毫沒有耽誤業主方的工程進度。

    因為這次事件,徐總與袁小林成為了摯友。從此,但凡徐總經手的項目,他都大力推薦使用江特電機的產品。在他的引薦下,袁小林還結交了很多圈內朋友,通過他們又建立起了更為寬廣的的客戶關系網。

    不懂生產的工程師不是好銷售員!做銷售,遠遠不是靠嘴皮子吃飯那么簡單。2016年冬天,新鄉起重設備廠有一批等待出口的電機,由于露天放置時間久,再加上寒潮來襲,軸承潤滑脂結凍變硬,造成電機噪音過大,無法通過檢驗。當時,公司售后人員正在周邊出差,一時到達不了現場,而本批次吊車已經確定好了船期,耽誤不得。

    接到客戶電話后,袁小林第一時間趕赴到現場。十幾年的生產經驗讓他對電機產品的結構原理了如指掌,拆油蓋、洗軸承、換潤滑脂……袁小林手到擒來。不到一上午的功夫,所有故障排除完畢,該批產品全部通過了檢驗。

    新鄉起重設備廠的領導對此次事件處理結果很是意外,也非常感動。意外的是,一個銷售經理竟然有如此嫻熟的技術功底,不可思議;感動的是,在這零下十幾度的天氣下,僅憑個人之力,不怕臟、不怕凍,硬是沒有耽誤他們的發貨期。事后,他感慨到:“選擇江特電機果然沒有讓我們失望,訂單交給這樣的公司我們還有什么不放心?”

    “要做好銷售,先把人做好, 這是集團羅清華副總裁在銷售大會經常講的話。銷售工作做的好壞就是銷售員人品的好壞,更關系到企業形象在客戶心中的好壞。近年來,衛華集團的訂單品種數量多、規格型號繁雜,這就要求袁小林在工作中做到嚴謹、耐心、縝密,從檢驗、發貨到入庫、掛賬、貨款回籠,每個工作環節都必須緊緊相扣。

    去年6月份,公司因項目改造急需回籠資金。得到公司指示后,袁小林第一時間找到衛華公司的領導并說明了情況,領導二話沒說就讓財務把下月的貨款提前支付了。“袁經理為人實在、工作認真、責任心強,為衛華和江特的友好合作架起了穩固的橋梁,我們只打過一次交道,但我們成為了永遠的朋友,朋友就應該相互支持、相互幫襯。”衛華領導這樣評價袁小林。

    2018年,衛華集團與公司的合作得到了更深層次的發展,訂單量持續迅猛增長,訂單金額同比2017年翻了兩番,同時,整個長垣市場的銷售回款也同比增長245%,袁小林率先超額完成了全年銷售任務。

     

    大音希聲,大象無形。袁小林認為,銷售的最高境界是忘記了自己是銷售,別人也不認為你是銷售,你可以是顧問,是朋友,是任何身份,而不是銷售。

    訪談接近尾聲,筆者問了袁小林一個問題:是什么力量陪伴你走到今天,有了這樣的成績?袁小林思考了一會,臉帶微笑地說:“是熱愛!22年的工作,很辛苦但從未心累,因為自己一直都熱愛這份工作,熱愛與同事肝膽相照,熱愛與客戶互訴衷腸,熱愛所遇到的一切美好的人和事,我很享受這個過程。”

       袁小林的回答讓筆者想起來電影《飛馳人生》中的一段對白:

    學員:“能不能給我們傳授一下,您一招必勝的絕技呀?”

    張馳:“你問我絕招,絕招只有兩個字‘奉獻’,就是把你的全部奉獻給你所‘熱愛’的一切。”

    謹以此文致敬奮斗在一線的江特銷售精英!

     

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